在目前的畜牧行业，“高价”产品越来越多，已成为很多农户乃至企业的盈利的主要来源。但如何让客户接受“高价”产品，让客户觉得物有所值，是许多农户和企业非常关心的问题。下文将为您提供一点实用的销售技巧。

    一般情况下，客户会通过和他方的价格比较来抵制高价产品。

    (一)表现：你们的产品太贵了，人家产品比你的便宜多了!

    (二)分析：“价格高”都是相对的，客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物。例如，拿有机畜产品与一般畜产品进行比较，拿规模场的产品与散养的产品比较等，这种比较势必就会产生错误的结论。

    (三)应对方法：

    1.先让客户讲。看看客户所认为的“价格高”，是在与什么样的产品、哪家的产品进行比较。

    如果客户拿一般畜产品与无公害畜产品进行比较，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的。因为生产环境、生产过程以及产品质量都不一样。最后向客户说明客户是在拿低档竞品的价格比高档产品的价格，显然是不对的。

    如果客户拿“高价”产品与散养的不规范的养殖场的产品相比，那么就应从饲养过程投入、包装、服务等方面向客户解释，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

    如果客户拿“高价”产品与主要竞争对手的产品相比，首先应将客户所说的竞争对手的产品的价格和售卖情况调查清楚；看看对方是在某一时期内的“低价”还是另有其他原因。这样，即便销售不成功也可以作为一战略决策。

    2.把本企业的高价产品和与主要竞争对手产品的各种优劣势进行详细比较。用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：向客户说明高价产品的生产和质量管理情况，必要时可向客户出相关的证明材料。也可请第三方进行盲测，即在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

    3.告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系。比如购买种鸡提供后期技术服务等。

    在整个销售过程中要注意两个细节：

    1.不要蓄意攻击产品。在客户面前切忌为了说明自己产品好而有意攻击比较方的产品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

    2.对比技巧。评价对方产品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。

    (文章采集:智农    文章编辑:pangzs    编号：2008-11-19)